План продаж. Дискретная и циклическая модель в планировании. В чем принципиальное отличие двух моделей?

Как любил повторять Рене Декарт, "давайте разберемся в терминах"…

С чего начинать бизнес-план? С плана продаж или с описания затрат? В циклическом проекте (например, производство и реализация молочных продуктов) планирование начинается с плана продаж, а в дискретных проектах (строительство, например) сначала готовится диаграмма Ганта, где описываются прямые затраты, а затем, после подготовки плана затрат, готовится план продаж.

Проще говоря, все циклические проекты планируются «от продаж», а НЕциклические – «от затрат». Итак, сначала нужно понять: какая из двух моделей реализована в вашем проекте – циклическая или дискретная?..

Циклическая модель – это когда вы реализуете одни и те же продукты (модификации продуктов) – непрерывно, в течение длительного времени. Почему циклическая? Потому, что в таких моделях как правило наблюдаются определенные циклы, например – хлеб выпекается раз в день, масло поставляется в магазины раз в неделю, оптовые поставки сахара – раз в месяц и т. д. Проще говоря, эта модель бизнеса предполагает некие «волны», циклы, и не обязательно равномерные…

И напротив, дискретная, она же – нециклическая модель, это когда никаких циклов нет и быть не может. То есть – начали и закончили. Как правило, это – уникальный неповторяющийся продукт: турбина, дом, мост и т. д. Начали строить дом и через год закончили, и все опять «с нуля» – другой дом, парк или еще что-то… на новых условиях, с новыми договорами и т. д. И даже, казалось бы, «серийным» проектам (типовые коттеджи и т. д.) сложно избавиться от «метке» уникальности.

С моделями разобрались. Но я также хотел бы обратить внимание на следующее: эти две модели настолько разные, как две разные системы, которые живут по своим собственным законам. В конце статьи я привожу сравнительную таблицу двух моделей, для каждой модели характерны свои системные подходы в управлении, финансировании, и применяются разные методики и инструменты планирования.

Для всех циклических моделей точкой отсчета является именно план продаж. Как я уже говорил в других статьях, план продаж ограничен тремя факторами – производством, конкуренцией и объемом рынка. Так же как любой бизнес выстраивается для максимизации прибыли, также и план продаж, как начальное и критическое звено бизнес-плана, должен ориентироваться на максимизацию прибыли, с учетом объективных ограничений. Проще говоря, тон задается планом продаж, а все последующие операционные, финансовые и прочие планы, так или иначе, являются производными от плана продаж.

Для нециклических (дискретных) моделей доминантой планирования являются затраты. До начала планирования, например, строительства дома, мы даже близко не можем подойти к планированию продаж. Только после сетевого графика затрат (диаграммы Ганта), после уточнения сроков реализации проекта, подбора финансирования и оптимизации структуры капитала, после моделирования дополнительных затрат (обслуживание долга, лизинга, налоговых выплат и преференций и т. д.) – только после этого мы можем «подобраться» к плану продаж. Как правило, в нециклических проектах план продаж является заключительным планом, когда уже можно определять приемлемый конкурентный уровень цен, окупаемость и т. д. Итак, в нециклических проектах, начинать бизнес-план нужно с диаграммы Ганта – с уточнения сроков реализации и затратной части.

Дискретное производство в широком смысле – производство уникального неповторяющегося продукта. И начало производства следующего продукта – всегда начало нового проекта, с новыми задачами, финансовым обеспечением и сроками реализации.

☛ Заметьте, модель сбыта при этом на порядок проще, чем в циклической модели, и в моделях продаж решаются совсем другие задачи, связанные, например, в выполнением сроков по договорам, поиском «фокусов» и сегментов рынка и т. д.

В одном случае, стратегия сбыта должна обеспечивать гарантированный приток денежных средств в рамках определенного периода. Такие стратегии "критичны", например, в строительных проектах. В другом случае, планирование сбыта определяет минимальный уровень занятости высокооплачиваемых сотрудников (консалтинг, аудит, продажа проектных услуг, внедрение систем управления и т. д.).

Некоторые задачи оптимизации НДС характерны именно для дискретных проектов, и для некоторых категорий пользователей, важно иметь программный инструмент для решения подобных задач. Например, в Budget-Plan Express реализованы возможности отнесения затрат на запасы, капитализации затрат и т. д..

Если в дискретных моделях план продаж достаточно прост, напротив, в циклических моделях требуется наличие специальных инструментов для реализации методик планирования продаж. В Budget-Plan Express создан набор специальных инструментов для планирования сбыта в циклических моделях:

• Использование трендов сезонности;
• Интерполяция прогнозного ряда по тренду;
• Метод сглаживания краткосрочных колебаний;
• Краткосрочные прогнозы на основе моделей скользящих средних;
• Планирование страхового запаса.

В циклическом проекте планирование начинается с «плана продаж» и «плана поступления денег», а планирование дискретного проекта рекомендуется начинать с диаграммы Ганта.

Кроме того, в дискретных моделях «план продаж» и «план поступления денег», как правило, значительно не совпадают, и при разработке таких моделей, с точки зрения управления эффективностью, целесообразно сосредоточиться в большей степени именно на поступлении денег. «План поступления денег» и «план дебиторской задолженности» – это следующие этапы планирования вслед за «планом продаж», находящиеся в тесной взаимосвязи (смотрите топологию планов в Budget-Plan Express).