Как правильно планировать продажи. Методика планирования продаж по годовым прогнозам

Казалось бы, что может быть проще планирования простых трендов в таблице Excel? По сути, планирование продаж – это планирование двух трендов: цены и количества (объема продаж) … Однако, с любом случае, нужно будет учесть, как минимум, фактор сезонности. С другой стороны, нельзя планировать продажи без учетом влияния налогов, страховых запасов и прочих внешних факторов, влияющих, например, на ценообразование и т. д.

Перед тем, как пытаться что-то планировать, задайте себе простой вопрос: что вы ждете от плана? Зачем вам нужен план? Мой ответ может показаться неожиданным, но именно в нем отражается главная цель планирования: прежде всего, вы планируете риски. Риски планируются для того, чтобы понять, как их «обойти» или нивелировать. Образно говоря, риски – это как опасные волны в океане, с которыми лучше не сталкиваться…

В этой статье мы разберем методику продаж в упрощенном варианте – по годовым значениям, где к «рискам» можно отнести факторы сезонности, которые в конечном итоге будет влиять на расходную часть бизнес-плана – операционные затраты, затраты на обслуживание долга, резервы и т. д.

Как правило, годовые прогнозы считаются наиболее точными, так как в них учитывается совокупность внешних и прочих рисков.

Пусть в нашем примере горизонт планирования будет 1 год, и для упрощения примера мы не будем учитывать налоги и прочие сопутствующие издержки. Итак, планируем два тренда – цену и количество (объем продаж).

Для расчета цены нам понадобится прогноз цены на начало года (для условного продукта) и прогноз инфляции – то есть годовой прогноз изменения цены. Для расчета количества (объема продаж) нам понадобиться годовой объем продаж (за весь год) и тренд сезонности, который мы, в примере, рассчитаем на основе прошедшего года. Вот и все что нам нужно.

Работая в одной IT-компании, мы постоянно учитывали тренд сезонности при планировании продаж. И что удивительно, фактор сезонности был настолько устойчив, что почти «по кальке» повторялся каждый год. И это значительно упрощало планирование, так как нужно было узнать только годовой объем продаж.

К счастью, сегодня в интернете можно найти достаточное количество профессиональных сайтов, где можно найти экспертные прогнозы – практически по любым продуктам. И в любом случае, прогнозы можно купить или заказать… Важно следующее: чтобы план продаж был наиболее достоверным, исходные данные нужно брать из авторитетных источников, прежде всего – это экспертные оценки и прогнозы.

Первое, что нужно сделать – определить годовой объем продаж. Чем ограничен объем продаж? Как минимум – производством, конкуренцией и объемом, например, регионального рынка. Предположим мы работаем на региональных рынках, и объем продаж условного продукта за прошедший год составил 12 450 единиц. И с учетом производства, с учетом конкуренции и экспертных оценок по росту регионального рынка, в новом году компания планирует продать 14 800 единиц (годовой прогноз). Итак, годовой объем продаж определен.

Теперь посчитаем тренд сезонности, с учетом данных прошедшего года в Excel. Пусть, годовой объем продаж – 12 450 единиц в год, и по месяцам он распределиться, как указано в таблице, в строке «объем продаж за период»:

 

Чтобы рассчитать тренд сезонности (например, по 100-балльной шкале), возьмите тренд объема продаж за последний год или средневзвешенный за несколько лет. Затем, в строке, где будет рассчитаны значения сезонности, напротив максимального значения объема продаж (это может быть несколько значений), поставим число 100 (в данном примере максимальное значение в январе). Для расчета значений в других ячейках используйте следующий алгоритм: поделите значение текущей ячейки на максимальное и умножьте на 100. И так – для каждой ячейки:

Коэффициент сезонности для февраля = 1350 / 1500 * 100 = 90

Коэффициент сезонности для марта = 1200 / 1500 * 100 = 80

И т. д.

В результате мы получим следующий тренд сезонности:

 

Теперь, чтобы рассчитать прогнозный объем продаж (14 800) по месяцам, нужно выполнить следующий алгоритм расчета в каждой ячейке: 14 800 делим на 830 (сумма баллов) и умножаем на текущее значение сезонности. И так – для каждой ячейки:

Объем продаж в январе = 14 800 / 830 * 100 = 1 783

Объем продаж в феврале = 14 800 / 830 * 90 = 1 605

И т. д.

В результате мы получим следующий прогноз объема продаж:

 

График "прогноз объема продаж":

 

Прежде всего определим цену на начало года, учитывая конкурентные региональные цены. Например, региональная средневзвешенная (предельная) цена для нашего продута равна 100 рублей.

Цена, в отличие от объемов продаж, как правило, меняется 2-3 раза в год. Чтобы определить тенденцию изменения цены, для упрощения примера, будем использовать прогноз по инфляции за 2021 год. Воспользуемся прогнозом интернет-журнала «Эксперт»..

Здесь предлагаются прогнозы по процентным ставкам, курсам валют, приросту ВВП, котировкам нефти и т. д. Прогноз по инфляции за 2021 – 3,5%.

Сегодня не так сложно найти на специализированных сайтах годовые и среднесрочные прогнозы, в том числе – региональные прогнозы, и в том числе – по различным категориям продуктов, а при необходимости можно заказать прогноз специалистам.

Итак, в соответствии с прогнозом инфляции, начиная с мая, увеличим цену, например, на 2% (то есть до 102 рублей), а начиная с сентября – еще на 1% (до 103 рублей).

В итоге у нас получится следующая таблица «плана продаж», рассчитанная по месяцам:

 

Если вы готовите бизнес-план или презентацию, под таблицей обязательно разместите график «плана продаж»:

 

Таким образом, на простом примере мы разобрались, как можно достаточно просто и корректно планировать продажи по годовым значениям, учитывая фактор сезонности и принимая во внимание экспертные прогнозы.

Для более сложных моделей, с учетом влияния налогов, страховых запасов и прочих внешних факторов, корректировок рядов цен с применением скользящих средних и т. д. – используются более сложные инструменты планирования. Один из таких инструментов является Budget-Plan Express – программный продукт для подготовки бизнес-планов в формате Word и Excel.

Выберите лицензию Budget-Plan Express и оплатите в личном кабинете – в рублях или другой валютой